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以零售转型撬动“一流财富管理银行”建设

专访光大银行零售与财富管理部总经理汪永奇

  “无零售不稳,得零售者得天下、得未来”已经成为中国银行业发展的共识。光大银行历来重视零售金融,2018年初更是确定了“打造一流财富管理银行”的战略愿景,零售金融由此进入全新发展阶段。聚焦“打造一流财富管理银行”战略愿景,光大银行确立了怎样的零售金融转型规划?日前,光大银行零售与财富管理部总经理汪永奇接受《金融时报》记者专访,详细介绍了该行财富管理3.0转型发展之路。

  《金融时报》记者:在财富管理银行客户体系建设方面,光大银行强调要持续推进个人客户分层分群服务,请您具体谈谈个人客户分层分群服务的具体做法。

  汪永奇:光大银行零售金融近年来发展势头良好,对全行的价值贡献不断提升。截至2019年末,光大银行零售客户和用户分别突破1亿户和4亿户,零售AUM规模接近2万亿元,零售营收持续两位数增长,在全行营收中的占比已达到41%。

  光大银行致力于打造以客户为中心、以市场为导向,分层、集中、专业化的客户经营体系。一是对个人客户进行网格状的划分。纵向根据资产,横向根据产品,明确了五大类零售客户,包括私行客户、财富客户、基础客户、零售信贷客户和信用卡客户。二是根据客户分层分群重塑零售金融组织架构。设立了私人银行部,致力于为私行客户提供更加专业的资产配置服务;加强零售信贷二级部建设,更好地为零售信贷客户提供融资服务;设立了财富管理处和基础客户处,进一步完善财富客户和基础客户服务体系。三是确立了客群工作法。在对五大类个人客户进行多维分析的基础上,围绕不同客群的需求痛点,分别制定工作方案,提供更有针对性、更加专业化的“金融+非金融”服务。比如围绕基础客户,明确了“做大规模,向上输送”的经营策略,以客户生命周期管理为主线,以渠道、产品、权益、数据四要素为依托,通过项目获客、场景导客、代发客群深耕和数字化运营四大工程做大增量、做强存量。围绕财富客户,加强精细化管理,发挥光大集团横跨陆港两地、境内境外和金融全牌照优势,整合产品资源,丰富产品货架,形成独特的竞争优势。

  《金融时报》记者:打造数字赋能的零售金融新模式,光大银行将怎样布局?

  汪永奇:数字化转型是商业银行的必然选择,而新冠肺炎疫情暴发使得数字化转型更显迫切。疫情暴发以来,到店客户急剧减少,依托线下网点的经营模式受到冲击,线上金融和“非接触式服务”需求大幅增加,数字化转型正当其时。

  目前,光大银行零售金融秉持“外接场景、内建平台、数据驱动、综合经营”的基本思路,积极推动覆盖“全客户、全渠道、全产品”的数字化转型,对零售金融发展产生了积极效果。以客户生命周期管理计划为主线,光大银行已开发应用了71组客户生命周期模型,上半年依托模型和客户经理工作台,线上服务客户近300万人次。

  下一步,光大银行将继续加大数字化转型力度。一是外接场景,推动场景导流,保持零售客户快速增长。二是推动零售全产品线的线上化改造,提升线上线下客户体验一致性。三是以APP为载体,强化数字化平台建设,丰富高频生活场景,提升客户吸引力。四是为客户提供更加便利的线上服务,强化线上线下融合和双向导流,逐步形成O2O的客户服务模式。五是深化大数据应用,推进客户画像,运用流失率预测、购买力偏好、交叉销售、低资提升和睡眠唤醒等模型,持续提升价值贡献。六是强化数字中台建设,为零售金融发展提供决策支撑。

  《金融时报》记者:来自光大集团的金融控股集团助力,是光大银行发展的独有优势,请问集团优势将如何为零售金融发展赋能?

  汪永奇:光大银行正在积极构建财富E-SBU生态圈,即在光大集团财富战略业务单元(财富SBU)基础上突出三个E,包括Ecosphere立体生态、Electronic科技赋能和Everbright光大特色。通过集团协同,一是为零售金融带来了更加丰富的“金融+非金融”产品,为个人客户提供一站式综合服务,同时,集团子公司沟通更为密切,也有利于围绕客户需求痛点开展产品创新。二是拓宽了客户服务场景和触达渠道,银行可以通过集团子公司开展交叉产品推介,放大传播声量,增强客户吸引力。三是储备了雄厚的潜在客户资源,银行与集团子公司可以通过产品服务共享、客户活动共享、权益共享、宣传渠道共享等方式,推动客户迁徙。

  下一步,光大银行将持续深化与光大证券、光大信托、光大保险、中青旅等集团子公司的协同合作,发挥金控集团产融结合、融融结合和金融全牌照优势,按照“1+4”的工作要求,即以客户为中心,通过客户迁徙、交叉销售、产品创新和综合服务,赋能零售金融发展。

  《金融时报》记者:理财业务是光大银行的特色和优势,能否重点谈谈零售板块中理财业务的发展情况?

  汪永奇:光大银行是第一家将“理财”理念引入国内的银行,是理财业务的先行者。2019年9月,作为光大银行财富管理战略转型的重要板块,“光大理财”正式开业,成为全国首家获批并开业的股份制商业银行理财子公司,开启了光大财富管理的新时代。

  顺应资管新规要求和市场需求,光大银行持续探索零售理财发展新方向,理财产品净值化转型取得了阶段性进展;持续丰富产品货架,光大理财创新推出现金管理类产品“光银现金A”、净值型“七彩阳光”品牌系列和养老、亲子、教育等主题理财产品,满足个人客户差异化配置需求;强化科技赋能,突出数据驱动,针对光大理财的产品,实现存量客户免临柜线上全流程办理、新客户在线开立二类户在线风评购买等功能,为客户提供了更为高效、便捷的线上体验。

责任编辑:袁浩