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农商行怎么做直销银行

  要不要做直销银行,对农商行来说,是个问题。

  虽然已有一些农商行在直销银行领域开疆拓土,也小有成绩,但总体效果不尽如人意。并非农商行不努力,也不是直销银行这个渠道不好。一朵花要绽放,需要土壤、水分等很多条件配合,直销银行在中国显然未到绽放时刻。

  中国直销银行起步较晚。国外早在1997年,ING就在加拿大创办了首家直销银行。中国直到2013年9月18日,才由北京银行与荷兰ING集团合作推出了中国第一家直销银行,从而拉开了国内直销银行发展序幕。

  虽然自2013年以来,民生银行、兴业银行、包商银行、上海银行、南京银行、宁波银行、重庆银行、平安银行、江苏银行、华夏银行、浙商银行、恒丰银行、珠海华润银行、广东南粤银行、河北银行等商业银行纷纷设立直销银行,民生直销银行自2014年2月28日上线以来,客户数已突破360万;北京银行直销银行2015年储蓄存款也多达6.3亿元;河北银行2015年推出的直销银行“彩虹Bank”,截至2016年9月末带来客户数21.86万户,但相比互联网金融发展速度以及各行总存款规模,这些成绩算不上什么。

  探路者并未取得瞩目成绩,但后来者仍如过江之鲫,农商行便是跃跃欲试者。

  其实,无论已经设立直销银行的股份制银行和城商行,还是对直销银行兴趣浓厚的农商行,都意在利用互联网拓展更大市场,获得增量客户。特别是作为地方独立法人机构的农商行,一般立足本地市场,长期偏居一隅,在本地市场份额难以提升、异地开设分支机构又不易的情况下,设立直销银行,通过直销银行将触角伸向异地,在当前形势下,显得非常迫切。

  然而,从目前已经设立的直销银行运行情况看,虽然每家都雄心勃勃,但每家也都平平淡淡。农商行要设立直销银行,该怎么做?

  首先要做好定位。目前各银行设立的直销银行,定位不明晰,不仅争夺的是本行存量客户,而且基本上仅是卖卖理财产品,且这些产品较之互联网金融理财产品,并无特别竞争优势。加上商业银行设立的直销银行众多,没有一家具有品牌效应或者在业内口碑很好,所以,直销银行虽然设立不少,但总体上还是物理网点的渠道补充,针对的客户也仅仅是银行存量客户。农商行要涉足直销银行领域,首先要跟自家的电子银行有明确区分,同时要发挥深耕本地市场、对本地市场客户和居民了解的优势,在设立直销银行时,把目标客户对准在外地工作、学习、生活,或者做生意的本地人,特别是年轻人。中国人有故乡情结,对家乡的银行通常怀有一定感情。农商行数量众多,要想依靠直销银行包打天下、获取大量增量客户是不可能的。每家银行设立直销银行时都雄心勃勃,都意图吞吃更多市场份额,但不切实际的想法,到头来都无法实现。假如现有农商行都设立直销银行,都瞄准所有客户,定位适当,最终谁也不会在市场上多收三五斗。先把外地的本地人特别是年轻人市场吃透,然后由外地的本县人,扩展到本市人,本省人,稳打稳扎,或许能有一些惊喜。

  其次要有效营销。直销银行能否发挥作用,关键是知名度。如果社会大众无人知晓,直销银行做得再怎么花里胡哨,也无人喝彩。就农商行而言,要让目标群体对自己的直销银行感兴趣,首先需要让人会用,且得到实惠。比如,针对外地的本地人,农商行在攻打市场时,可以先推出收益相当不错的限量版理财产品,高收益可以由农商行让利实现,然后在外地的本地人聚集区设立服务点,进行推广。因为银行客户有很强的路径依赖,一旦用惯了、用熟悉了,很难替换到其他银行。农商行直销银行在初期发展客户时,难就难在这里。一旦客户使用了且感觉不错,体验很好,他会经常使用。所以,在初期推广时,必须要让客户尝到甜头。这个甜头,不仅体现在收益不错,购买量大有折扣,甚至还有积分等。总之,要先把客户导流过来,并且让他们发自内心喜欢你的直销银行、经常使用你的直销银行。这样,就可以从卖理财产品逐步发展到存贷款业务等。

  再次要体验良好。直销银行完全基于互联网,是一种新型银行运作模式。这种模式,从产品设计、系统建设、组织架构、营销模式等各个层面,都是对传统银行的流程再造。与电子银行不同的是,直销银行要对旗下客户全部生命周期进行维护。所以,农商行要涉足直销银行,不仅要产品吸引人,技术支持也要到位,不能卡顿、接入不畅、掉线等,还要有针对性地推出独特服务,让使用直销银行的客户感觉省时、省心、省力、赚钱。

  总之,在互联网金融大举进军传统金融领域时,传统商业银行应当未雨绸缪,做好应对。设立直销银行眼下虽然效果不明显,但农商行并不能就此罢手,更不能袖手旁观。金融业改革日新月异,虽然国内直销银行目前尚难独立成为法人机构,但未来监管业变革,也必将会给直销银行监管带来革命性变革。顺应互联网金融发展大趋势,做好人才储备,借鉴其他银行经验,可以让农商行有备无患。一旦政策放开,农商行可以在第一时间迅速切入,以确保本行在直销银行领域拥有先发优势、站在第一梯队。

  近日,江苏如东农商银行举办第五届业务技术比赛,来自49家支行(营业部)的66名选手参加了手工识假技能、翻打百张传票、会计理论知识和计算机汉字录入四个项目的比赛。此次业务技术比赛是该行开展“创先争优”活动的重要载体,是检阅职工业务技能的重要平台,对进一步激励职工学习业务知识、增强技术本领、提升服务水平具有重要意义。 丁佳佳 摄

责任编辑:韩胜杰