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农商行如何发展直销银行

  直销银行正在成为越来越多农商行的关注点。

  农商行之所以会对直销银行倾注热情,一方面是因为,随着互联网金融在我国快速发展,金融脱媒加速,银行贷款业务开始分流;存款或者流出,或者吸储成本大大提高;表外业务的手续费及佣金收入,受到影响。另一方面,除了股份制银行,比如民生银行、兴业银行,已经在直销银行领域发展得风生水起,城商行,比如包商银行已成立独立性很强的直销银行事业部外,农商行也开始试水直销银行,比如江苏的江南银行、安徽的颖淮农商行等。

  从农商行涉足直销银行的方式看,江南银行成立的是独立事业部,有20多人负责产品管理、系统开发、运营、营销、风控、合规等,主要通过直销银行APP对外开展业务,目前开户数5000余户,余额3亿多;颖淮农商行则采取的是P2P模式,通过在“e惠农商投融资平台”上,把符合授信要求的融资项目放上来,各地投资者都可购买,回报率在5%-8%之间,以此实现在线异地扩张的目标。目前这一平台已开发上线了e惠农商PC端、苹果APP版、安卓APP版、微信WAP版,注册用户2万多人。截至2016年4月13日,共上线437个项目,为企业融资28亿元,为投资者带来预期收益6700余万元,为颍淮农商银行带来中间业务收入500多万元。

  由上可见,农商行要发展直销银行,必须解决两个问题,一是APP的开发设计,二是为直销银行开发具有吸引力的产品。

  就APP开发设计而言,无论是江南银行,还是颖淮农商行,直销银行平台都是或自己探索开发,或与相关科技公司合作开发的。根据试用,有的银行APP体验并不好,比如,绑卡不稳定,速度慢,系统连不上,认证慢,页面不正常等。特别是,随着科技日新月异的发展,APP版本需要经常更新,这需要农商行有专人维护,或外包相关业务。如果直销银行不能给农商行带来回报,这方面的投入有可能会让农商行望而却步。

  就产品开发而言,既然是直销银行,产品具有吸引力是前提条件。否则直销银行的饼画得再大,最后也只能是理想很丰满,现实很骨感。

  从农商行推出直销银行的出发点看,有的是基于当地人在外地做生意的很多,意在通过直销银行,把这些远在异地的高端客户吸引过来,使其成为农商行的贷款客户,显然,对于这样的诉求,农商行产品有吸引力,加上亲情牌营销策略,是必须的;也有的是意图通过直销银行,销售更多理财产品,自己获取中间业务收入,增加收入来源是其全部目的。

  无论是借助直销银行开拓异地市场,还是通过直销银行销售更多产品,获取更多利润,农商行的所有诉求都是基于当前严峻的现实:本地市场日趋饱和,继续开拓空间有限;不良率提升对利润的侵蚀令人心忧,新的利润增长点难以寻觅。在这样的背景下,农商行将目光聚焦到直销银行上并不奇怪。

  从市场实践看,颖淮农商行的P2P模式,在产品销售上获得了异乎寻常的成功,这家农商行也切切实实从中获得了不错收益,如果着眼于增加收入,颖淮农商行的做法值得借鉴。如果要依托直销银行,攻打异地市场,把在异地发展的本地人吸引为农商行客户,则需要借鉴江南银行的做法,比如在直销银行上可以代销基金、可以自动理财、可以智慧存付、可以开放式定向委托投资等,通过综合业务的提供,为客户提供各种业务场景,方便客户通过直销银行,满足多样化金融需求。

  总体上,直销银行在发展中应当定位成一家独立银行,独立运营,跨区域经营。农商行应努力将直销银行APP,打造成农商行的互联网综合品牌,以便为农商行未来走出去铺路。

责任编辑:韩胜杰