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购买意愿强保单就好卖吗

  新冠肺炎疫情推升了中国消费者的投保意愿,这点不容置疑。

  调查显示,疫情后,中国消费者搜索和购买保险产品的比例显著高于亚洲其他市场。71%的中国消费者表示,近期搜索过保险产品,而亚太地区的平均水平只有50%。专业人士通过数据比较分析认为,疫情蔓延时间越长,民众关注健康风险的时间越长,就有越高比例的消费者寻求提升保障。

  如此看来,现在保险公司的产品应该不愁卖,民众的购买意愿这么强,保险公司按理说能赚得钵满盆满。比方说,在疫情持续蔓延的印度,消费者在过去6个月中查询保险产品、购买新保单的比例均较2020年出现显著上升。然而,现实告诉你,中国市场并不是这样。

  调查显示,在受访的中国消费者中,有48%在过去6个月期间购买了新保单,达到亚洲市场中的最高水平,但较一年前新冠肺炎疫情暴发期间的56%却有所降低。此外,更低落的数据也接踵而来。从官方数据来看,今年1月至5月人身险行业保费数据增速已经连续3个月下滑。其中,寿险、健康险和意外险分别为14476亿元、3561亿元和265亿元,三大险种的累计保费环比增速均延续放缓。

  在民众表现出来的强烈的购买意愿之下,这几组人身险产品销售数据实在难以拿得出手。面对连续几个月险企暗淡的业绩,让人们对中国这个全球第二大保险市场发出疑问:在强烈的市场需求之下,保险业绩不升反降,中国保险企业究竟面临着怎样的困境?而业绩带给投资者的负面情绪也同样体现在素有“晴雨表”之称的股票市场上。

  Wind数据显示,截至6月23日收盘,保险指数今年以来跌幅高达22.26%,大幅跑输同期沪深300指数1.23%的跌幅。个股来看,中国平安、中国太保股价年内跌幅均超20%,分别跌22.91%、20.16%,中国人寿、中国人保、新华保险分别跌12.11%、9.89%、19.2%。

  对于保险市场的“背道而驰”,有研究者认为,在我国政府有效的疫情管理措施下,2021年以来中国居民已基本恢复至疫情前的常态生活,这导致消费者主动寻求保障、实际投保的人数比例有所降低。这样的解释虽有一定道理,但却有偏颇之处。根据调查反馈,中国消费者的保险购买意愿强烈,中短期仍是亚太地区保险需求最为强劲的市场。

  事实上,2020年四季度以来,有高达近七成的受访者表达了未来购买保险的意愿。在受访者中,未来6个月打算购买保险的比例从2020年的59%进一步上升至2021年的69%,并高出亚太市场平均水平26个百分点。同时,明确表示不打算购买保险的中国居民占比从2020年的24%降至13%,并显著低于亚太市场的31%。

  更值得注意的是,疫情发生后,中国消费者与保险公司的互动更为频繁。82%的中国消费者在过去6个月期间曾被保险公司联系,相比2020年提升了7%;同时,高达78%的消费者近期主动联系过保险公司。这表明,后疫情时代,中国的保险公司与消费者的联系更加频繁,体现出保险公司在疫情发生后积极展业、消费者更加主动寻求保障的整体趋势,均比疫情发生期间进一步提升。

  回到保险新单上,消费者与保险公司互动增加了,对保险的兴趣提升了,但在支付意愿上却出现与购买意愿截然不同的状况。民众对保险有强烈需求,但是,落实不到支付环节,显然,这说明将居民的风险保障意识转化为实际的保险购买行为,并非易事。

  保险公司观察消费者的偏好,是为了推出的产品更符合消费者的口味,与其他国家消费者相比,新冠肺炎疫情加速了保险行业对数字化转型的认识与思考,中国消费者更倾向于保险产品线上化。

  根据《中国互联网络发展状况统计报告》,中国50岁及以上网民群体占比由2017年的10.6%提升至26.3%,说明互联网正在进一步向中老年群体渗透。消费日益数字化的浪潮,给保险行业带来了新的挑战,包括市场供需不平衡、人口结构变化、客户需求升级、创新商业模式等,并使得那些更注重线上化、数字化、智能化的保险公司更具优势。

  此外,消费者是否愿意为保险保障进行额外支付,也是民众在安全、健康与其他金融投资品种之间的取舍。那些购买过保险产品、有过理赔良好体验的消费者的支付意愿和认知程度必然显著高于未购买过的,理赔感受差的消费者。

  后疫情时代,保险市场潜力巨大。当前,我国倡导多领域丰富人身保险供给,政府提出要加大对低收入人群、70岁及以上高龄老年人群、灵活用工人群的保障力度,给市场提供了广阔空间。然而,想多卖出保单,保险公司需要正确理解消费者需求,提高保险创新能力,下大力气改善服务,特别是理赔服务,才是让消费者提高支付意愿,鼓励消费者用“手”投票本应之举。否则,消费者的行为告诉我们,将强烈的购买意愿化为实在的支付意愿,险企还有一段黎明前的黑暗需要摸索。

责任编辑:袁浩