编者按：在消费过程中，人们往往认为个体消费者是弱势群体。其实在汽车销售链中，站在最前面的经销商也是弱势群体 。他们出资建店，他们出资营销，面对亏损还得挺直腰杆装强汉，面对厂商的挤压还得装笑脸。本期，我们推出“经销商生存现状调查”，从中可以体会到，汽车经销商也有忍气吞声吃亏的时候，也有难言之隐，只是常常被忽视。 经销商的生存现状堪忧，不少经销商亏本卖车已成为不争的事实，并且亏损面还在扩大，这一结果可能超出人们的想像。

    看着外面明媚的阳光，坐在空荡荡的汽车销售大厅，小罗情绪很低落。一上午只有零星几个人来看车，业绩没有，反倒浪费了自己的“五一”假期。

    刚刚过去的“五一”黄金周迎来了消费的高峰，据报道，7天内全国的零售营业额达到了3200亿元。但这样的“黄金”市场，并没有给汽车经销商们带来“黄金”的收成。“五一”期间，记者在河北省石家庄市的新时代汽车广场内看到，前来购车、看车的人寥寥无几，与家电商场内的人头攒动形成强烈的反差。

    回首刚刚过去的2006年，中国汽车经销商早没了三四年前大赚特赚的狂喜。事实上，去年的中国汽车市场并不逊色，销量达到720多万辆，比上年增长了30%。但快乐是厂家的，经销商们似乎无福享受汽车市场的增长。据业内人士介绍，去年全国汽车经销商中不乏鸿运当头者，但整体而言，却是惨淡的“三三三格局”：三分之一盈利，三分之一亏损，三分之一苦苦支撑。看着越绷越紧的资金链，现在大多数经销商要考虑的问题不是如何去赚钱，而是如何才能支撑下去。

    “一年库存打8折，半年库存打9折”。不久前，武汉一家东风日产经销商推出了这样的促销活动。一款原价36.18万元的天籁3.5L顶级版，实际销售价格降至28.94万元。

    “不这么卖也没办法，放着也是占用资金，越放越贱，只能低价处理了。”销售人员道出苦水。

    和这家店一样发愁的，还有江苏某4S店。为了处理库存车，他们已经将所剩的部分车型打出了近8折的优惠。“厂家压货，我们也得担着。剩下的很多都是厂家搭售的滞销车型，但我们也得接，还要想办法处理掉。”说这话的是这家店的刘经理。让他头疼的，就是停放在4S店外的那几十辆库存车。眼看着外面的车越来越多，几乎没空地儿了，刘经理着急得要命。

    相比之下，北京代理某合资品牌的汽车经销商赵总要舒坦不少：“我们进入的早一些，现在发展还可以。当初成立公司的时候，正值车市鼎盛时期，汽车供不应求，只要拿到销售权就一定能赚钱。于是，虽说所需金额巨大，但仍有众多投资者排着队等待厂家的考察。”

    据赵总介绍，在北京，像他所经营的这么一家总占地4500平方米左右（展厅1200平方米，修理车间3300平方米）的4S店，投资怎么也要1000万元以上。即使是一些销售经济型轿车的4S店，前期至少要五六百万元。

    “投资额、场地面积、设施，一切都要按照一定的‘星级’标准建店，否则就达不到厂家的要求。”除此之外，赵总告诉记者，一般来说厂家还会要求经销商具备一定的流动资金，通常在500万～1000万元之间，有的甚至高达数千万元。一旦运营，房租、水电、员工工资、各项杂费……每个月还需承担100万元左右的费用。这还不算，厂家每年都要对4S店进行验收，不合格则可能降级为3S、2S。

    “刚开始的时候的确不错，但从2005年开始，利润下降很厉害，现在卖一辆车有时连1000元都赚不了。好在我们基本能完成指标。”他说。

    并不是所有的经销商都像这家店那么幸运。如果卖走俏车型，盈利一般不成问题，如果是一般车型，尤其是利润很低的经济型车，甚至还要搭售滞销车型，压力就会很大。

    对于一些采取多品牌战略的经销商，情况可能会有所不同。“我们现在是集团化经营，这家店不行，那家店还可以，经营的品牌中总有好的，也有差的，因此总的来说还过得去。”某汽车经销商的负责人表示。

    对于单一品牌经销商来说就不那么乐观了。某东风悦达起亚经销商告诉记者，现在厂家每个月给他们下的指标差不多是140辆，但是这几个月销量都在120辆左右。“完不成任务就拿不到年底的返利，我们也着急。”

    这位人士说的返利，正是目前很多经销商维持生存的重要来源。只要能够达到厂家下的销售指标，年底时就可得到一定比例的返利（通常在2%～5%）。如果排在销售业绩前几名，还可能得到更多返款。但是如果不能达标，怎么办呢？

    于是，为了“活命”，经销商不得不挖空心思暗降、促销、搞活动，或是在别的领域开展业务，如车险、二手车置换等等。正像一位经销商所说：“市场不景气，我们还受制于厂家，内忧外患却无力叫苦。” (朱志宇 陈晓芸)

4S店顾客流失严重

    记者家附近有一家东风日产的经销店，虽然店面不大，但是销售、维修功能都有，窗明几净，看着非常舒服。这家店的路对面，有一个门脸很小的汽修店，店面装潢远不如经销店精美，店里摆满了各种配件，门外路面上到处是斑驳的油污痕迹，工人的着装也远不如经销店的维修工干净整齐。

    按道理说，环境整洁、员工正规的经销店生意要比“脏乱差”的小维修铺好得多。奇怪的是，来来往往经过很多次，经销店的维修车间几乎都是空的，很少见到有客户来修车。小维修铺的生意倒是不错，常有车辆停在门前等着维修保养，而且车辆种类不少，从捷达、富康等“老三样”，到帕萨特领驭、华晨骏捷等畅销新车，都不时地光顾这家小维修店。

    上面提到的这种现象，在某种程度上就是目前汽车维修保养行业的一个缩影。

    　4S店维修总量尚可

      但大都是新车用户

    在北京的京通高速路两旁，有几家4S店，也有汽修厂的连锁店和打着“专修大众车”招牌的路边店。近期记者路过京通高速时留意了一下，发现正规的4S店和汽修厂之间的情况虽然不像前面那两家店一样冰火两重天，但非正规军的生意更火却是肯定的。汽修店面前停放的车辆，明显比经销店的维修车间前停的多。

    “五一”期间，记者到北京东四环外的东方基业汽车城转了一圈，了解了汽车城内一些汽车4S店的维修情况。

    表面上看，各家店的反馈还算乐观。一汽夏利店里负责售后维修业务的经理表示，店里每个月常规做保养的车辆数量在1700~1800辆，这个水平在一汽夏利北京地区的经销店里算不上最高，但也还算不错。

    奇瑞汽车、东南汽车4S店每个月来做维修保养的车数量在900辆左右，一汽轿车的数量在800辆左右，上海大众、一汽-大众的数量大约在700~800辆，上海通用、广州本田的数量在1000~1200辆。

    从每个月的常规维修保养量看，各家表示总量还可以，都在厂家要求或维持店面需要的维修量水平之上。从各家店反馈的顾客买车后定期到店里做维修保养的情况看，形势更乐观，98％、95％、至少90％，这是当天记者从4S店销售人员或售后服务顾问口中听到的比例，上海大众的4S店回答最保守，也在80％以上。

    这只是表面现象。当记者问定期保养的客户中，保修期以内的客户和保修期以外的客户哪个比例更高时，经销店的人员有的避而不谈，有的回答不知道。一汽夏利和上海大众的售后服务顾问回答的比较实际：“还是新车多。”而业内人士所共知的是，私家车消费者在质保期内，尚会定期光顾4S店，出了保修期，不少人就转投汽修厂或路边店了。

    从维修保养业务对于店面收入的贡献程度看，一汽夏利、上海通用少数几家店是新车销售和售后维修的收入各占50％，其他各家店都表示还是新车销售收入占大头。而国外发达国家，汽车经销商三分之二以上的收入来自售后服务领域。

        价格高 灵活度低

        难长久留住顾客

    在汽车城转的时候，记者也问了几位来看车或修车的顾客。32岁的陈先生和妻子、女儿一起来看车，准备选辆7万元左右的经济型小车。但看好的车飞度、POLO劲情价格都略高出他们的预算。对于以后的维修保养，陈先生和他妻子表示：“买车已经有些超出预算了，维修保养上一定能省则省。质保期内会考虑在4S店做，之后会到服务可靠的汽修厂做维修保养。”

    在上海大众4S店里等着修车的郝先生则表示，自己的车去年刚买，还在质保期内，所以到4S店来保养维修。过了质保期要就近选择，选家附近、方便可靠的汽修厂或路边店做维修保养。“当初买桑塔纳图的就是配件便宜，经济实惠，维修方便。我的这款车维修保养就算一些路边店，配件质量也可靠，服务也很热情，而且价格还便宜。”

    汽修厂和路边店的价格能有多实惠？连一些4S店的维修服务顾问都承认：“外面厂子的价格比我们便宜一半。” 但他们也无奈，上海大众4S店的一位服务顾问说：“其实配件价格都差不多，有时路边店还比我们的贵。但是我们维持店面的成本远比他们高，都要折合到工时费上。”

    在消费者看来，除了价格贵，还有一个是否方便的问题。由于一些消费者趁着“五一”假期末尾来做检修保养，而一些4S店放假，只留少数员工值班，记者看到一汽轿车、上海大众、一汽-大众、东南汽车等几家4S店的维修人员都忙得团团转。购买POLO的一位消费者发牢骚：“平常我们下班你们也下班，节假日我们放假你们也放假，弄得修车不仅要预约，还得排队。”

    在这位消费者看来，维修保养只要不是换大件，最好是方便快速，趁着中午休息或下班后就近解决最好。而一般4S店都在郊区，这方面汽修厂和路边店又占了上风。（耿慧丽）

北京经销商呈分化态势

 
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    “汽车销售看起来很美，做起来太难。”一经销商感慨道。

    “钱没有以前好赚了，还要承担很大风险。”一经销商深有体会，“前几年忍了，现在快挺不住了。”

    “自主品牌这两年给我们的冲击太大了。”一合资品牌二级经销商坦言。

    “五一”期间，记者对北京地区一些汽车经销商的经营状况进行了调查，发现超过一半的经销商对未来的持续盈利能力表示担忧，只有少数经销商看好后期发展，但豪华车经销商表现一支独秀。

    豪华品牌经销商表现出色

    豪华车这两年在中国市场销量增幅惊人，宝马、奔驰、奥迪、雷克萨斯等豪华车的经销商也赚得盆满钵满。以北京星徽旗舰奔驰4S店为例，该店的一位负责人对目前的经营状况十分满意。

    据介绍，今年1～4月，星徽旗舰共销售奔驰系列车型近400辆，其中国产奔驰近200辆，4月销量突破100辆，增长势头良好。今年的销售目标是800多辆，超额完成任务应该不成问题。

    记者还了解到，星徽旗舰的库存量仅为每月不到30辆，资金流通畅，还很容易得到银行的支持。“我们经营状况不错，盈利能力较强，目前还处于上升阶段。”他对未来发展充满信心。

    自主品牌更多是靠量盈利

    自主品牌畅销车型多为经济型轿车，随着这两年自主品牌热，薄利多销成为自主品牌经销商盈利的不二法宝。

    5月2日，记者在北京诚信达汽车销售有限公司看到，看车购车的人较多，与其他一些经销店相比，人气较旺。

    诚信达经营奇瑞全系列车型，是奇瑞公司目前在北京的11家4S店中最大的一家。据悉，2006年诚信达共销售5000多辆，在奇瑞经销商中单店名列全国第一。今年1～4月，诚信达销量突破2961辆，同比增长198.6%。A5、QQAMT、旗云今年每个月都是单店全国销量冠军，东方之子销量全国第三。今年4月销量突破830辆车，前几天大客户部还获得100辆东方之子的政府采购。

    “今年给自己制定的销售目标为1万辆，而厂家下达的目标还不到6000辆，肯定会超额完成。”诚信达一位内部人士告诉记者，“我们要扩大市场份额，靠销量来盈利。”

    “每月库存80多辆，我们的流动资金几乎都押在库存车上。对于大的经销商，银行一般都会开出承兑汇票。”谈到大的支出，该人士告诉记者，广告费每月20余万元，今年的广告费预算300万元，房租每年近600万元，还有人员工资等。

    “我们的状况还不错，不属于困难的那类。”该人士笑着说，“不过据我了解，大多数自主品牌经销商还没有陷入困境，但也不是很好。”

    合资品牌经销商两极分化加速

    记者在调查中发现，虽然经营自主品牌的经销商存在两极分化现象，但合资品牌的经销商两极分化较为严重，盈利能力相差较大。除广汽丰田、广州本田、一汽丰田等少数经销商经营状况总体较好外，其他合资品牌经销商大多处于微利或亏损状态。

    “2006年，我们销售了1100多辆，今年厂家给我们下达的目标是2004辆。前4个月，我们每月的销量仅为100辆左右，今年的销售目标恐怕是完不成了。”一家东风雪铁龙经销商沮丧地告诉记者。

    据介绍，北京地区共有13家东风雪铁龙经销商，只有一两家经营状况还算可以，大多数目前遇到了很大困难。“不是和其他品牌竞争，而是变成了内战。”那位经销商说。

    据透露，该家经销商开始有意识地精简销售人员，已经有人被迫离开，从以前的13人精简到现在的7人。“努力寻求新的增长空间，多参加一些展示活动，建立二级展厅，开展大客户营销，推进二手车市场和销售汽车装饰来增加盈利。”

    “再努力，我们今年的销售目标也完不成。赚钱少倒是其次，最重要的是我们的竞争力会下降，厂家对你的重视度也会下降，由此带来一系列负面影响很可怕。”他担忧地表示。

    部分二级经销商

    靠不正当手段获利

    二级经销商一般没有现车，提车渠道也是来自4S店，成本负担小。

    据某二级经销商透露，二级经销商往往瞅准了消费者爱占便宜的心理，先低价把消费者吸引过来，然后通过保险、装饰、贷款等其他业务环节把钱捞回来，有的甚至非法欺骗消费者。“算上保险、装饰以及一些购车手续，消费者最终的成交价跟直接在4S店购车相差无几，甚至还会高于4S店。”

    他们低价售车的一个前提就是必须在他们那儿买保险。中国人保等三大保险公司给4S店提供的佣金返点在15个点左右，而二级经销商与小保险公司合作就能得到30多个点的佣金，最高能接近50个点。

    如果发现购车者没有经验时，不少二级经销商就会想方设法地赚取一些额外费用，车辆出库费、工商验证费甚至代办牌照都是收费的好借口。 (应育周)