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“三区银行”如何做“三区”

  编者按 今年中央一号文件特别强调,农商银行应“立足县域,加大支持‘三农’力度”。然而, 农商银行所处地域千差万别,有的在省会,有的在地市,即便是在县域,一些地方的村庄也渐趋消失。如何根据县域经济特点,科学而精准定位自身?本期《农金周刊》特刊出星沙农商银行的探索,值得我们思考。

  远在长沙县双江村的罗梦,不会想到自家没有产权的三层自建楼房,能在星沙农商银行双江支行抵押贷款。靠着农房抵押贷款15万,罗梦的鞋店从2014年的一家,发展到如今两家,年收入十多万。

  他更没想到,为满足其信贷需求,星沙农商银行专门在“星易农”类信贷产品中,为农村个体商户量身定做了“农村住房贷款”。

  驱动星沙农商银行贴心服务的力量,是其“农区、社区、园区”三区银行的市场定位。

  长沙县地处长株潭“两型社会”综合配套改革试验区核心地带,是省会副中心。这里的经济特点是,南工北农加社区。南部聚集了包括长沙经济开发区、临空经济区、黄兴会展区、黄花综合保税区等在内的众多工业园区,园区基本没有农业;北部是农区,没有任何工业,以发展粮食、蔬果、茶叶、花木、生态养殖和休闲旅游等六大产业为主;长沙县5个城区街道,则既无工业,也无农业,只有社区居民和服务社区的各类专业市场。

  “定位‘三区’,是我们根据县域经济特点作出的选择。”星沙农商银行班子的共识是,结合省会副中心这一独特的县域产业格局和自身发展实际,把以服务“三农”为工作重点的14家农区支行,定位为“农民银行”;以工业园区的中小微企业为主要目标客户的12家支行,打造为“中小企业银行”;将服务对象锁定在社区居民的3家支行,打造为“私人零售银行”,把总行营业部打造成主要为公司类客户服务的“大客户营销中心”。“我们力图通过差异化定位和个性化服务,防范化解经营风险,推动信贷业务健康发展。”

  “三区银行”如何做“三区”?星沙农商银行班子为我们展现了如下画面:

  做农区:为了增量增收

  路口镇,地处长沙县中北部。

  这是个纯农乡镇,农业以养猪为主,但规模农户越来越少。当地政府有意发挥自然风光和果木温泉等优势,打造观光农业,发展家庭农场,但又缺少资金。

  虽然当地有农业银行和邮储银行网点,但支持“三农”重任,落在了星沙农商银行路口支行身上。

  为更好地支持“三农”,路口支行深耕当地市场。先是从2015年开始,连续三年,一年一个惠民工程。通过宣传,让当地农户了解了农商行的信贷产品和信贷政策。然后,对全镇8000多户农户进行信息采集,建立农户信息档案。目前已采集3800多户,授信2100多户,都是纯信用贷款,信用好、养殖规模大的农户,最高可以获得10万元贷款。

  路口支行的耕耘没有白费。

  “2015年元月,路口镇农户贷款才400多户,贷款余额1400万元;到2016年末,农户数已倍增至1000多户,贷款余额也翻了两番,达到4300余万元。”星沙农商银行路口支行行长李娜说,不仅农户贷款快速增长,农民收入也逐年提高。“我虽然没有统计,但可以提供一组数字:2015年,总行给我们的存款任务是4000多万,今年是1个亿。为何存款任务压这么多,因为当地经济发展了,农民富裕了,积蓄增加了。你看,今年春节,我们的存款增长就突破了4000万。”

  最让该行班子成员高兴的是,在这样一个农区,今年开年还首次放出了一笔额度为150万元的两权抵押贷款。

  路口支行只是农区支行服务“三农”的缩影。像双江支行,为了给农户解决贷款抵押难问题,专门针对房屋有一定价值、有贷款意向、贷款用于小生意、当地村组可以提供证明的农户,

  设计了农村住房贷款。罗梦就是直接受益者。

  “我们在农区,将始终按照中央一号文件精神,深耕‘三农’阵地,既追求涉农贷款增量,也追求农民收入增长。我们将按照‘增面扩户’的支农服务思路,做实做强小额农贷品牌。”星沙农商银行负责人表示,通过全面开展农户评级授信,目前农户评级面达到100%,做到了每个村民组至少有一个贷款农户,消灭了信贷服务“空白组”。此外,还主动承担了县域19万农户的涉农补贴资金、2万多户的民政低保金、50余万农民的新农保等公益性代理业务180余项,每年代理涉农类资金30余亿元;做好全县60余万张社保卡发行工作,及时将党和政府的惠农政策传递到老百姓手中。“我们还积极响应‘精准扶贫’号召,建立了27个金融扶贫站(点),创新‘一对一’和‘分贷统还’相结合的信贷扶贫模式,累计发放扶贫贷款1231户、3712万元,切实履行了支农、助农、富农的责任担当。”

  “我们在农区,将始终按照中央一号文件精神,深耕‘三农’阵地,既追求涉农贷款增量,也追求农民收入增长。我们将按照‘增面扩户’的支农服务思路,做实做强小额农贷品牌。”

  做园区:为了助小做大

  湖南晟世国宇光电科技有限公司老板怎么也想不到,他的企业能在长沙经济技术开发区核心区域——中部智谷产业园拥有一席之地。

  国宇光电最初的生产车间,租用的是居民楼下一个五六百平方米的仓库,年销售额几百万。为了挺进智谷园,国宇光电打算在智谷园购买1700多平方米厂房,可资金不够。恰好星沙农商银行泉塘支行,一家专注于园区金融服务的支行,向其推荐了专门帮助小微创业企业购买厂房的信贷产品——标准厂房按揭贷款。有了标准厂房,国宇光电把设备搬过来,业务发展加速,扩大规模的愿望日趋强烈。

  按揭贷款购房后,国宇光电已无多少流动资金。在企业一筹莫展之际,泉塘支行再次给老板送了一款标准厂房按揭贷款的延伸产品——信用增值贷款。即在按揭贷款授信的3年时间内,假如企业按揭贷款100万中,已按时还款50万,星沙农商银行可以把企业已归还资金,再放给企业使用。靠着量身定做的产品支持,这几年,国宇光电上了不少智能化设备,生产效率大大提高。

  在泉塘支行支持下,一家原先名不见经传的小微企业,如今在智谷园内,不仅将产品从湖南做到了上海等地,销售额也从最初几百万元做到了2016年的7000万元,今年将突破亿元大关。“现在,这家公司已还完按揭贷款,厂房成了自有资产。经过对厂房价值重新评估,目前以此抵押的贷款又有了300万,支行还给其匹配了200万信用贷款额度。”泉塘支行负责人说,像国宇光电这样在星沙农商银行支持下,从小做大的企业例子太多了。

  据了解,智谷园内中小微企业特别多,因为中部智谷园本身就是创业企业的孵化器,这里的企业,大部分规模都在四五千万左右。“我们支持的智谷园内企业,已从2015年的50多家、2016年的60多家,增加到今年的90多家。”星沙农商银行高管表示,通过“星企龙”类信贷产品,帮助小微企业做大,一直是星沙农商银行的追求。仅仅针对长沙经济开发区,星沙农商银行就动用了三家支行和一家总行营业部的力量,泉塘支行不过是12家园区支行的代表之一。

  园区在长沙县经济格局中占有重要地位。比如,位于湖南省长沙县中部偏西的长沙经济开发区,下辖星沙、榔梨、黄花三个工业园,去年规模工业总产值首次突破2000亿元,达到2100亿元。园区内既有52家世界500强企业,也有数量众多的小微企业。而且,今年经开区还将力争引进小微企业100家,建设一批大学生创业基地等。

  除了国家级的长沙经开区,一些乡镇也有开发区。这些园区内不断增

  加的小微企业,都是未来农商行业务拓展的空间。

  “我们将坚持服务客户之客户,服务客户之全部的理念,持续跟踪园区内小微企业需求,不断创新产品,全面对接市场,努力通过‘中小企业银行’来支持更多小微企业成长壮大。”这位高管表示。

  “我们将坚持服务客户之客户,服务客户之全部的理念,持续跟踪园区内小微企业需求,不断创新产品,全面对接市场,努力通过‘中小企业银行’来支持更多小微企业成长壮大。”

  做社区:为了千“家”万“户”

  湘龙社区是长沙县城总面积达22.63平方公里的大型社区。

  在星沙农商银行湘龙支行行长陈卓眼里,这个社区三个板块的客户,用千“家”(家庭)万“户”(商户)来概括最贴切。市场板块包括湖南金鹰机电大市场、中南汽车世界、汽配城等大型专业市场;高校板块包括湖南工程职院、湖南安全技术学院、湖南宏梦卡通学校、贺龙体校、湖南机电职业技术学院等7所大中专院校;社区板块包括圆梦完美生活、湘龙家园、好望谷、湘瑞家园、世景华庭、山水湾、筑梦园等20余个商住小区。

  千“家”万“户”的需求,虽然千差万别,但在星沙农商银行班子看来,核心需求只有一个,就是消费类贷款。为此,在这家定义为社区银行的湘龙支行2014年成立之初,星沙农商银行总行就决定让支行以社区为中心,坚持做小、做细、做精,单笔贷款最高额度不超过300万。

  为了做好社区银行,湘龙支行采取“扫街”、“扫楼”等方式,深耕社区,所有业务都以社区生活为核心。一方面,为社区居民和商户提供二手车、二手房、装修等消费贷款业务;另一方面,为社区居民和商户提供代发工资、代收税费等代理业务。同时,还针对学校和专业市场,增加POS机和自助银行的布设,大力推广手机银行、网上银行特别是企业网银,使电子银行替代率从最初的30%提升至目前的70%。

  湘龙支行的深耕,取得了不错效果。去年末存款余额9.12亿,主要来自代理业务的资金沉淀、社区居民和商户存款。收益更是令人刮目相看,去年内部核算利润1400万元,其中半数利润来自代理业务的低息甚至无息资金;还有部分收入来自POS机、自助银行、手机银行等交易的手续费;贷款余额1.24亿元,共发放了275个客户,平均每户45万元,没有一笔不良。

  湘龙支行是星沙农商银行第一家社区支行。目前,长沙县城有5个城区街道,除了湘龙支行外,另外还有两家支行也在专门服务当地社区。

  “‘三区’银行做‘三区’,可以使支行定位更明确,营销更精准,业务更专业。”星沙农商银行班子认为,让专业的行做专业的事,让专业的人走专业的路,不仅是市场细分,也是服务精准化的需要。事实上,星沙农商银行根据本地县域经济特点,划分“三区”并同步匹配相应数量支行,合理配置资源,优化了信贷结构,化解了经营风险,为打造一流精品银行奠定了坚实基础。

  据介绍,星沙农商银行去年在湖南省联社经营等级评定中,被评为一类二级,银监部门监管评级达二级水平,被银监会评为全国农商银行标杆银行。对于这样的成绩,星沙农商银行的态度是,“我们将继续坚定‘三区银行’定位,瞄准‘第一行’、‘第一位’和‘第一列’的目标,以更高目标谋求更大格局和更高品质的发展。即,要做深耕‘三农’、服务县域,成为县内金融实力最强、支农支小力度最大、服务覆盖面最广、客户数最多的‘第一行’;高目标拉动,主动抓调整、促转型,补短板,提质增效,力争主要业务指标增速以及创效、产品、服务、管理等各项工作在全省农信系统中走在‘第一位’;建立长远规划,以‘走上市之路,走出去发展’为目标,以上市银行为楷模,坚持市场化经营,在公司治理、风险管控、发展理念、发展质效上有全方位的变化,提升综合实力,步入全国农商银行的‘第一列’”。

  为了做好社区银行,湘龙支行采取“扫街”、“扫楼”等方式,深耕社区,所有业务都以社区生活为核心。

责任编辑:jenny2993