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跨越之路 写在江南农商行存款超“2000亿元”之际

  春节刚过,江南农村商业银行传来一个喜人的消息,截至2018年2月末,该行各项存款余额超过2000亿元。江南农村商业银行成立8年来,秉承“服务三农,服务中小企业,助推城乡一体化经济”的使命,精耕细作,砥砺前行,一跃成为区域内无论是基层网点数量、服务层面、还是支农力度,都是遥遥领先的地方金融机构,存款规模持续稳居常州市银行类同业机构、江苏省农信系统首位。这是继2013年4月各项存款余额突破1000亿元、2015年5月突破1500亿元之后,2018年两会前夕,该行在全面贯彻落实十九大精神行动中又一次喜迎存款大丰收。回首八年引存增存之路,该行始终坚持“以客户为中心”,抓客户、抓转型、抓节点、抓渠道、抓产品、抓联动,找准增存路径,培育增存机制,打造增存产品链,推动存款可持续增长。

  抓客户 客户是确保企业稳步发展的“源动力”

  该行坚持以客户为中心,针对不同资产量、不同风险偏好的客户提供个性化、差异化服务,全力筑牢客户基础。一是坚持批量营销。细化客户分层管理,由原先单一按照AUM日均划分客户等级,逐步向按照客户综合价值进行客户分层管理转变;通过产品、价格、服务三个纬度开展差异化管理,完善客户分层营销机制,实现客户与产品、价格、服务相匹配;充分运用移动智慧城市平台,在教育、交通、医疗等关乎民生的领域,实现批量获客和精准营销,并以代发薪为抓手,加强公私联动,量身定制服务方案,加大客户服务力度。二是坚持链式营销。强化客户分层和市场细分,围绕上下游、产业链、商圈和产业园区等领域,创新服务方式和金融产品,做好优质小微企业拓展,对于“两证”齐全的客户降低贷款利率,降低融资成本;坚守支农、支小市场定位初心,持续加大对100万元以下贷款客户的拓展力度,努力把“小客户”做成“大市场”;积极围绕辖区内上市公司、上市后备、新三板企业制定政策、产品、服务“一站式”营销方案,深挖潜力、强力拓展。三是坚持价值营销。建设私人银行中心,不断引入权益性、基金专户等优质资管产品,通过“叠加服务”方式,以总分支联动方式为全辖私行客户提供专属服务,有效提高私行客户数及资产量;加大与商会、高端俱乐部等合作,整合增值服务,共享资源、多维度获客,注重挖掘高端客户价值,提高核心产品使用率,提升客户综合回报率;制定价值客户发展计划,增强主动服务能力,把客户需求真正变成创新的动力。

  抓转型 转型是满足客户有效需求的“杀手锏”

  网点转型是业务发展形势所致,更是盈利提升内在所需。2015年7月份,该行正式启动网点深化转型。网点转型的促进措施包括五个方面:一是通过树标杆、学典型,全面复制、推广网点转型,促零售业务发展。二是用“神秘人”暗访、现场巡检和视频监控“三合一”手段,固化行为习惯,提升营销人员专业度,强化转型行为指标考核。三是条线绩效考核办法回头看,对于不合理的指标进行纠偏,微调考核任务目标,激励营销队伍。四是梳理智能网点现有办理业务种类,加快线下设备(如存单式VTM)、线上渠道功能开发与完善。五是积极打造“微银行”。“微银行”是该行智能型网点的优化升级版,通过以智能设备替代人工服务,来实现轻资产、轻人力、低成本、高效能的目的。至2017年末,10家微银行的客户AUM、理财、储蓄、中收等指标的网均值普遍高于其他标准型智能网点。多年来,该行在以手机银行为媒介进行线上+线下的“大场景”试水,以营业网点为媒介进行人工+智能的“大协同”试水,以直销银行为媒介进行自主+合作的“大平台”试水,紧跟互联网金融发展步伐,抓住转型关键节点,着力推动业务发展“抢先一步,领先一路”。

  抓节点 节点推进是反映存款归集的“晴雨表”

  该行在营销策略上把握时间节点实行精准营销,明确了组织资金以“一月主动,首季主动,全年主动”为目标,以首季“开门红”、省联社劳动竞赛活动为平台,用创新加实干强抓组织资金工作。一是紧盯市场份额。该行以理财产品销售沉淀客户闲置资金,以收银通归集商户结算资金,以江南盈吸引忠诚客户日常资金,提高负债来源的稳定性、结构的多元性和成本的适当性,推动存款稳定增长。至2017年末,从全市同业来看,该行存款余额占比18.21%,增量占比16.33%;从全省农信系统来看,该行存款余额占比10.14%,增量占比10.14%,存款总量、增量继续稳居第一。二是紧盯旺季。春节期间企业资金回笼是旺季及春节前夕最主要的存款来源之一,该行始终注重发挥机制的引导和推动作用,加强业务推进进度督导,通过考核指标引导旺季期间储蓄和对公存款快发展和在同业中市场份额的提升。同时,该行大额存单利率较央行基准上浮45%,期限分别为1年、2年和3年,凸显农商行大额存单的明显优势。三是紧盯宣传。该行围绕产品营销开展针对性宣传,充分利用行内行外渠道资源,全面搭建天网(电视、广播、网络、线上等渠道)、地网(小区电梯、道闸、体育场、集市等)、人网(236个网点、3900余名员工)“三网合一”的营销宣传网络,通过开展全方位、多渠道的宣传,在城区板块开展了网格化营销管理,在乡镇板块开展了进村入户宣传,引爆热点,吸引资金存入。四是紧盯代发薪业务。代发薪业务历来是“兵家必争之地”,是同业金融机构竞相争抢的对象,关乎整个旺季储蓄的储备甚至全年零售业务的发展潜力,该行以四季度为时间节点,盯紧代发薪业务,每周通报旺季代发薪业务拓展情况,以红黑榜的形式全力推进代发薪业务争揽,同时充分挖掘资源,积极拓展和吸收企业代发薪中管理人员和员工的闲置资金,强化资金沉淀。五是紧盯政务类存款。该行对政务类存款实行名单制管理、“点对点”对接和“面对面”营销,全力拓展和维护政务类对公存款。

  抓渠道 服务创新是超越同质竞争的“软灵魂”

  金融科技时代,客户的每一笔电子支付,都可以让业务“在线化”,把数据沉淀下来,累积为商家和个人的信用,让商业更智能、让金融更普惠、让社会更高效。在此背景下,作为支付入口的各类收单终端就显得至关重要。在渠道建设上,该行全力推进便民通、商务通、金融POS、ATM等传统自助设备、VTM等五类机具持续优化。2011年9月,该行个人网银上线,实现了客户线上化业务自主办理;2012年7月,该行商务通产品于正式对外开办,为降低商户运营成本,该行对商户机具成本及交易手续费进行了减免;2014年5月,该行消费类金融POS正式上线,除消费功能外,还在金融POS中加载信用卡分期、专项分期、团购码验证、电子现金支付等功能;2014年7月,该行手机银行业务对外开办,进一步满足客户多样化的金融服务需求;2016年9月,该行推出扫码支付产品——收银通,至2017年末,累计拓展本地商户5.3万家,占常州市场份额近50%,日均交易量达到8万笔,日均绑定存款34.98亿元;接入合作银行186家,遍布全国18个省。同时,该行以收银通为依托,深入参与“移动智慧城市”创建工作。目前,“智慧公交”线上支付业务量日均达到2000人次,“智慧教育”累计拓展学校类客户157家,“智慧菜场”拓展130家,“智慧停车”系统在30余家停车场完成布放,实现了停车场公众号在线缴费功能,“智慧旅游”与2家5A级景区建立合作关系,“智慧医保”成为常州人社局指定合作单位,将连接全市社保定点医院和药店。多年来,该行通过合理配置取款机、存取款一体机,目前现金类自助机具达1108台,为常州市和省农信系统唯一一个破千台的法人机构;目前,该行通过设立的118个离行自助银行,该行的金融辐射能力进一步增强,广大社区、集镇基本实现无缝覆盖。同时,通过大力推进工会卡和社保卡业务,下沉获客渠道,关注试点电子替代率,倒逼基层支行主动加大电子渠道营销力度。

  抓产品 产品创新是保持竞争力的“硬道理”

  该行围绕移动金融、消费金融两大重点,加快业务创新、加速产品布放,积极抢占市场,通过差异化定价产品,努力形成对其他同业的比较优势,有效提升市场竞争力。一是通过健全“步步唯盈”产品体系,打造涵盖整存整取、活期、零存整取、存本取息等建立在基础定期产品上的账户增值产品,实现利率市场化产品的利率定制、区域定制、客户定制的目标。二是对中高端客户加大维护力度,以高收益理财产品、“江南盈”产品等作为抓手,争揽客户他行资金,并成功办理全国农商行首单家族信托业务。三是推出全国农商行首家“Bank金”手机APP,发放了全市首款农民住房按揭贷款产品——家园安居贷,上线了行内首款互联网消费贷款产品——公积金E贷。四是通过产品的交叉营销、捆绑式营销,根据不同客户群体的差异化需求,用路径产品和渠道产品吸引客户的潜在资金源,实现资金“体内循环”,拉动对私存款的增长。

  抓联动 以五项联动拉动存款增长的“新引擎”

  该行贯彻客户分层经营理念,实现五项联动,全员联动激活内部潜力,上下联动解决实际问题,条线联动制定综合营销方案,业务联动丰富客户产品品类,渠道联动确保存款能存尽存。一是重点打造“公司客户经理、零售客户经理、产品经理、理财经理、大堂经理”等专业化队伍,通过综合运用各类管理举措和绩效考核手段,加快客户分层服务体系建设,加强公私联动,鼓励交叉营销、综合营销、联动营销,全行协同做大业务规模。二是切实提升基层支行负责人的管理能力。要求基层支行负责人注重从绩效考核向绩效管理的转变,不断提高绩效管理能力,重点解决确认二次分配、转介分润比例等问题。三是切实提升基层支行员工的转介能力。要求柜员、大堂经理要发现尽量多的潜力客户,关注优质客户,通过识别转介流程,推荐给公司客户经理、零售客户经理、产品经理和理财经理,达到全行各岗位间的联动协作营销。

  八年芳华江南路,精耕细作砥砺行,担当利他初心系,无问东西恒始终。八年来,该行紧紧围绕“高效的小贷银行”“卓越的交易平台”要求,以“效益”为中心,努力实现“规模优先、结构优化”两大目标,不断推进改革创新、加快商务转型培育和践行“沟通、担当、利他、人本、宽容、创新”的核心价值观,着力打造“灵活、高效、融人、融心”的核心竞争力,努力朝着“科技引领型、资本约束型、服务领先型”和“综合化、信息化、集中化”三型、三化方向前行,全面构建了零售、公司、金融市场、互联网金融“四轮驱动”发展新格局。日前,该行在中国银行业协会发布的2017年“陀螺”(GYROSCOPE)评价体系综合评价结果中,稳健发展能力跃居全国农商行系列第五;主体长期信用等级为AAA。

  彩虹服务 悉心呵护

  道德讲堂

  全员服务提升机制之晨会

  支行对金融便民点人员进行现场宣传和培训

  江南农村商业银行总部大楼

责任编辑:yhao