上世纪90年代是我国金融机具产业发展较快的时期，但在蓬勃的扩张和繁荣中，机具企业普遍忽略了竞争优势的确立。进入新世纪以来，情况发生了变化，主要表现在：1、供求双方在有关产品质量、性能、成本和价格诸多方面所占有的信息渐趋对称，企业在营销中驾驭价格的能力越来越脆弱，过分苛刻的交易条款和承诺，使企业的负担越来越沉重，销售成本的剧增更使利润迅速下滑。2、由于标准化滞后，准入门槛偏低，致使良莠不齐的产品和服务在同一个平台上竞争，不可避免地诱发了激烈的价格战，也使产品过早地进入了衰退期，甚至出现“倾销”的不正常局面。3、随着G＆D、DeLaRue、光荣等国外现金处理“大鳄”的相继登陆，多年来形成的进口产品占领“高端”市场（如ATM、现金清分机等）、本土企业在点钞机市场上独领风骚的格局，被颠覆的趋势已见端倪。这些变化敲响了警钟：再不重视竞争优势的建立，我国金融机具将面临被边缘化的危险。
　　为了明确民族机具产业市场竞争的地位，以及如何在竞争中获胜，有几个问题需要探讨。
　　一、在我国银行电子化取得长足进步的今天，金融机具还是“朝阳产业”吗？为了释疑，我们先来观察机具市场的状况。首先看需求。进入新世纪以来，在网络泡沫逐渐散去的情况下，绝大多数商业银行都表现了对IT新成就的强烈追求和对传统金融服务的深深眷恋，这种巨大的包容，是金融机具得以生存的基础。例如现金处理，这是中国银行业的业务特色。现金作为一种“物流”，在其运动的全过程中，除了ATM、清分机、点钞机、验钞仪、捆钞机等这样一些必备的机具外，还有保障其顺畅流转和安全运动的解决方案有待开发。尤其是当前反假斗争日趋尖锐，并且在高科技领域展开较量的背景下，作为社会的现金中心，银行对现金机具的需求，在数量、功能和质量上都会越来越高。其他围绕金融票据处理、营业场所安全的机具也一样，前途仍然是广阔的。其次看买主。机具的主要购买者银行，无论购买能力还是诚信度，绝不比任何其他行业逊色。三看经营环境。从无序到有序，从不规范到规范，已是众望所归的大趋势。恶性竞争、抄袭剽窃带来的切肤之痛已经让商家懂得，只有组织起来才有自律和监督的有效机制，才有公平的竞争环境，自身的合法权益才有保障。去年10月在温州举行的行业发展研讨会，众多厂商自发地坐到一起共商成立行业协会的大计，就是一个良好的开头。这些足以说明，我国的金融机具不是“夕阳产业”，在这个特定的市场上实施聚集战略，仍然不失为上策之举，理应坚持下去。
　　二、在同业竞争中如何确立优势？迈克尔·波特在他的《竞争优势》一书中说：“竞争优势有两种基本形式：成本领先和标歧立异。近年来，我国金融机具主要是围绕同质产品和服务的价格竞争在争夺市场份额。依靠低价劳动力，组织规模生产，控制管理费用等等，一直是多数机具企业获取成本优势的主要手段。但是越演越烈的价格战，过分苛刻的制约条款所带来的额外负担，使销售成本急剧增加，产品价格的含水量已经不多了，再把价格优势作为战略侧重，显然已不合时宜。于是标歧立异应该成为企业建立竞争优势的战略重点。所谓标歧立异就是经过细分和选择，在主要的目标市场上，用“更好、更新”的特色产品和服务，避开与对手的正面冲突和恶性竞争。以点钞机为例，客户最关心的莫过于鉴伪准确、工作可靠。投此所好，在信号检测、鉴伪算法等核心技术上下功夫，使整机水平得到提高，虽然基本的鉴伪方法没有改变，只要漏报、误报率和平均故障间隔时间（MTBF）等主要技术指标得到明显改善，这就是“更好”；如果能采用与众不同的鉴伪方法，取得更好的鉴伪效果，这就是“更新”。又如捆钞机，客户最关心的是环保，通过寻求新的捆扎材料和采用新的粘接方法，使捆扎既牢固又无异味和噪音污染，这也是“更新”和“更好”。直接结果就是使品牌效应逐渐突显出来，提高顾客的忠实度，从而降低他们对价格的敏感程度。
　　三、如何确保竞争优势的可持续性？创新是标歧立异战略的源泉，也是确保其可持续性的基础。谈到创新，人们往往会陷入一个“误区”，认为只有发明或创立一种全新的东西才是创新。其实在原有成果的基础上精益求精，取得突破和改进同样也是创新。不管是“旧貌换新颜”还是催生新的方法，只要创新都离不开技术的支撑，没有其他捷径可走。企业不仅要因此加大投入，还要承受被对手抄袭、模仿和克隆的风险。但是只要产出大于投入，就值得去做。