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自我的修行和救赎

  人生中有两个最重要的时刻,一个是你出生的时候,一个是你明白你为什么活着的时候。显然,当初我在阿里做销售时,我的第二个重要时刻还没有到来。即便如此,至今我也不会忘记我在阿里巴巴销售生涯里签约的第一单。如果那个时候你问我:“要干好销售,靠什么?”我会告诉你:“运气。”的确,我签约的第一个客户靠的就是运气。然而,运气的背后其实是勤奋。所以,那个时候我开始明白一个浅显的道理: 要干好销售这件事儿,勤奋是基础。

  

  《阿里铁军销售课》

  李立恒 著

  席勒曾说:真理常常藏在事物的深处。任何事情都有一个由浅入深的过程,当你处于浅水区的时候,你对深水区毫无感知,甚至满怀不屑。尤其是在取得一些成绩后,我们很可能会习惯性地去界定。至少我是这样的,在做了一段时间的销售工作并取得一定成果后,我开始对销售盖棺定论。我以为,只要继续保持好一定的状态,维持好原有的客户关系,我就会拿到我想要的结果。可事实并非如此,阶段性干好一件事儿不难,要持续干好一件事儿就很难了。慢慢地,我开始发觉: 要干好销售这件事儿,光靠勤奋不行,还要坚持。

  在我从事销售工作的第五个年头,我开始对销售这份工作以及销售这件事情有了深刻的认知和理解。也就是在那个时期,我很幸运地迎来了我人生的第二个重要时刻:明白为什么活着。我再也不会像之前那样看待我所从事的工作,以为它仅仅是一份工作,就是推销产品、赚钱而已,而是从真正帮助客户的视角出发,用心去服务客户,帮助客户解决问题。不能忽视这个小小的变化,这是本质上的初心质变。你对待工作的态度完全不一样了,对待客户也不一样了,包括自己。也是在那个时候,我开始慢慢明白:销售,到最后销售的就是一个人自己。自己就是产品,自己才是最需要被销售的那个产品。

  我们必须要认识到这一点:销售工作,就是重复做简单的事情。做好这份工作对人本身的要求远大于对技术的要求。专业知识和技能都是可以通过训练以及后期的实战获取和提升的,然而,一个人自身拥有的品性才能最终决定未来的销售成败。我把这种品性称为“销售人格”。

  回头来看,过去所有的经历实际上就是在无形地锤炼自己的品性,从而重塑了一个完整的人格。任何一个销售员都需要经历这样一个循环方能圆满,才能终成大器。你每天进行大量的客户拜访,大量的客户沟通,每天处理各种问题,游走在条款和人性之间,周而复始,日复一日,慢慢就会接触到销售的最深处。

  人们常说销售是最锻炼人的职业。作为资深“老炮”,我补充一句: “销售,其实就是自我修行和救赎的过程。”这是一场自我人生的修炼,更是实现自我救赎的最佳途径。客户如同我们人生的“镜子”,不同的客户显现出的自我不同,我们能够从客户身上看到自己,更能看清自己。如同我们能在孩子身上看到自己一样,这种成长是可怕而又直接的,毫无掩饰。这种锻炼,也是由内而外的。销售对一个人成长的帮助是全面的,对一个人的锤炼是全方位的、立体的。

  时间是真理的挚友。在从事长达十年的销售及管理生涯后,回看过去自己的十年,只有一条:除了我自己,什么都没变。很多事情拉长时间来看特别有意思,我们总是习惯性地站在今天看昨天和明天,但我们也应该学会站在明天看今天。今天,如果再有人问我:要干好销售,靠什么?我会说:行动! 是的,靠行动! 没有比行动更直接有效的成功方法了,从你决定要干销售的那一刻开始,就要付出行动。先从改变你的思维做起,要正确看待销售,看待销售这份工作,保持端正的销售人格和态度,开始你的销售人生。

  曾经有人问我:阿里巴巴能培养出强悍的铁军,靠的是什么?过去我会说:靠专业训练。而今天,我会说:靠传承。这也是我创作本书的初衷。我们要明白,经验不是归结于某一个人,而是归结于一群人,经历也不是某一个时间段,而是一个时代。阿里铁军之所以伟大, 正是因为传承;阿里铁军之所以强悍,也是因为传承。这个过程中,每一个个体都是传承者和布道者。我很荣幸能够担任阿里巴巴“军校”首任校长,也很幸运地亲历并见证了阿里铁军“从0 到1”。作为铁军的一员,能够记录和传承阿里铁军的精神和经验,去帮助更多的人走向成功,我想,这就是我们这一代人的使命。

  这不是一本普通的书,至少我自己这么认为。这是一本阿里巴巴培养和训练了上万名铁军精英的实战手册,也是我个人长达十几年销售和管理一线的经验沉淀和总结。这是一本理论与实战无缝结合、思维与思想无缝链接,从理论知识到实战技巧、从逻辑思维到思想模型都能得到启发的销售教科书。

  (本文为《阿里铁军销售课》一书前言)

责任编辑:李昂
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