投资收益与资本市场息息相关的投连险，随着股指的大起大落同步遭遇着“冰火两重天”。2001年一度爆发的投连险退保风波，时至今日再次表现为在不同地区呈现出不同程度的退保率，这场“命运的轮回”又一次带给人们有关风险的切肤之痛；并且，“销售误导”这一难以根除的隐患，仍然在“做大资产规模”的动机下扮演着重要角色。

    但业内人士认为，尽管未来投连险还将面对资本市场的起起落落，它同样会跟随资本市场日趋走向成熟和完善，并且因其能够提高保险公司自有资本的使用效率而成为企业产品策略的重要角色。

    命运轮回

    “和2001年那场投连险退保风波相比，此次触发局部地区投连险退保现象的外部诱因，仍然缘于资本市场的深度调整，但相比之下，这一次的情况要好得多。”

    沪上某外资寿险公司首席精算师解释称，对比2001年前后投连险从产品设计到销售管理皆处于“监管真空”的状态，监管部门自2004年起先后出台了一系列有关投连险产品精算、销售管理的监管规则，这为监管机构针对投连险产品到销售环节的监管提供了法律依据，并且为保险企业提供了投连险经营销售的明确规则。由此，今年并未出现像2001年那样大面积要求全额退保的风波，只在局部地区的部分公司出现小范围退保现象。

    记者采访获悉，部分寿险企业已经处于银保渠道停售投连险的状态，一部分寿险企业恰恰有越来越多的客户开始咨询目前是否适宜介入投连险，但对监管层和多数经营投连险的寿险企业而言，2008年资本市场动荡加剧的局面不可避免地导致投连险各账户价值大幅缩水，这使得各险企将如何应对投连险退保确立为近期的工作重心。

    有部分寿险公司相关部门负责人告诉记者，该公司的投连险退保率，并未随股市持续低迷而出现明显提升，与平时15%至20%左右的退保率基本持平，并且和2001年的情形相比，一个明显的区别在于，投连险投保人对投连险固有的风险特征有了更为清晰的认识，并且对资本市场的投资风险有了更强的承受能力。

    “但不得不承认，经历两轮牛市和两轮熊市的投连险，其销售误导现象仍难以根除，毕竟这款产品与资本市场走势息息相关，需要保险营销人员具备相应的证券专业知识，但这一要求与现实状况相去甚远。”某中资寿险公司负责人对记者如是称。

    随着2006年下半年股市复苏和股指走高，基于做大管理资产规模的冲动，各类寿险企业开始不约而同地热推投连险，但也就在投连险火爆销售的季节，风险警示声已经不绝于耳，有的来自监管层，有的来自市场各方，包括各寿险公司同样存在隐忧，如果股市改变走向，这款产品会否再次引发退保潮，但其中一个相当难以掌控的环节，仍然在于对销售人员的管理。

    谁有资格卖

    “投连险既不可错卖，同时更需要考虑由谁来卖。”中央财经大学保险学院院长郝演苏称，正因为投连险与资本市场变化息息相关，由具备证券专业知识结构及学科背景的人员进行销售，更显必要。香港地区要求投连险销售人员同时具备“双证”，一为保险代理人资格证，一为证券从业人员资格证。相比之下，国内投连险销售人员只持一证上岗，证券专业知识仅仅依靠企业给予的专业培训，明显不足。

    “一个普遍现象是，作为投连险最主要的销售渠道，银保渠道其代理销售人员并不以风险承担者的角色存在，因此销售误导现象的发生，具有更高的可能性。”郝演苏称。

    银保渠道成为2007年牛市行情下理财型保险的主要销售渠道，目前在部分地区发生的投连险退保现象，多数为银保业务领域，因投连险账户净值大幅缩水，在银行渠道购得这一产品的投保人，很多并不会区分银行、保险的各自角色及其功能，这也同时导致银行机构对于投连险乃至其他理财型保险意兴阑珊。

    “针对销售误导这个难以根治的风险隐患，归根结底是反思如何提升营销员队伍建设的制度空间。”郝演苏称，从寿险业正式引进营销员制度直到目前，营销员大军已从数千万人流失到目前的220万人，正如投连险需要立足于长期投资和价值投资，营销员队伍建设也应当立足于长远培养目标，而非关注短期业绩带来的利益回报，由此可带动客户的忠诚度及风险承受能力，这就涉及到营销员用工制度的根本性变革。

    相关统计显示，2007年是保险业代理人大扩军的年份，代理人人数较2006年增长近25%，其中平安、新华与泰康分别同比增长47%、21%与62%，中国人寿代理人人数并未增长，较上年略有下降，但有效人力增长20%以上，代理人人均产能和持证率均有一定幅度提升；业务增长主要依赖于个人代理人销售渠道的中国平安，据其今年1月至9月的经营数据来看，9月末公司代理人队伍提升至33.6万人，较上年末增加3.4万人，增长11.3%，但这一增长幅度仍然低于市场预期，其同时推动的“周单元”试点，旨在继续稳步提升代理人产能。

    关注“资本经营效率”

    从两次投连险退保看，站在企业角度来说，各公司无一例外地拥有做大管理资产规模的冲动，因现有会计准则允许企业将投连险保费收入确认为公司的总保费收入，因此投连险无疑成为各企业快速实现这一目的的最好工具。

    据前述沪上某外资寿险公司精算师称，经营投连险和经营一般性分红险产品，对于保险公司投入自有资本的要求存在明显差异，“前者自有资本的投入约占企业保费的1%，后者达到4%，以10亿元保费为例，两者相差3000万元，为确保偿付能力达到监管要求，经营一般性分红险的企业，其自有资本投入显然要求更高，换而言之，经营投连险意味着企业的资本经营效率更高。”

    “当然在目前情况下，经营分红险的利润率高于投连险，但据国际保险行业发展经验，随着资本市场及金融衍生工具的不断完善和发展，投连险会不断提供具有担保性质的投资回报，保险公司承担的这一担保风险可以通过相应的金融衍生工具予以对冲，正如美国市场即存在不同担保级别的投连险产品，由此带来了不同级别的费率标准以供投资人选择，在这种情况下，投连险产品的利润率也会逐步提高。”分析人士称。

    “此外，投连险与现有投资者获得的开放式基金产品、证券公司及银行提供的理财产品相比，具有两大优势：其一为保险的保障性，其二在于保险产品的年金化。”上述分析人士指出，尽管会面对资本市场的潮涨潮落，日趋成熟完善的投连险产品，凭借其既有的优势，极有可能成为保险公司今后大力发展的主流品种之一。