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金融业改革走向纵深 银保合作的契合点在哪里

  策划人语:

  随着我国经济的多样性、市场化程度不断提高,实体经济对金融也有了多样化的需求。在此需求下,银行保险业作为金融业的重要组成部分,应如何从供给端发力,加强业务融合,寻找到发展模式的契合点成为业界热议的话题。从挖掘银保销售渠道的业务价值,再到银行与保险机构股权层面的深度合作,银保形成合力是满足消费者和企业需求的最佳方式之一,更是推动行业向高质量发展转型的突破口。

  随着金融业改革走向纵深,银行业保险业如何更好地融合发展成为热议话题。业界普遍认同的观点是,通过深化银保合作形成优势资源互补是银行保险业迈向高质量发展的突破口,而保险机构怎样实现与银行深层次的协同,实现从产品设计、销售模式乃至资管方面的银保合作创新与转型升级是关键点和难点。

  从管理层面来看,银行与保险监管合二为一,为银保合作发展扫清了制度障碍,将更有利于银行保险机构从客户角度出发,在满足客户综合金融需求的同时,推动银行保险业的良性发展。

  

  数据资料

  银保渠道价值待深挖

  银保渠道销售,作为银行与保险的前端合作形式,无疑正在经历前所未有的“转型调整”。2018年,银保渠道业务收入下降超过20%,业务占比更是下降超过10个百分点。一些险企通过增加银保新单期交业务加速转型,但也有一些大型和中小险企萌生了放弃银保业务的想法。这一结果的产生,主要源于此前以趸交驱动的银保渠道在迅速扩大保费规模的同时,给行业和消费者带来了很大的风险隐患。

  一向被视为销售误导重灾区的银保渠道,在2019年上半年,仍然存在保险代销人员同时欺骗投保人和保险人以及银保部副经理利用微信朋友圈向不特定人群发送夸大保险产品功能信息的销售误导行为。不过,随着原银监会和保监会的合并,银保渠道监管享有更多主动权,银保监会对这些违规个人及其公司的处罚力度也在加大。

  面对种种销售误导乱象和销售期交保障型产品困境,银保渠道是否已经价值殆尽?一位业内人士对《金融时报》记者表示,我国银保渠道的真实价值并未得到充分开发,这与中短存续期保险产品规模受限有关,但这并不等于银保渠道的价值减分,相反这给了银行保险业向更健康、更专业化方向转型的契机。行业应彻底摒弃银保渠道冲规模的想法,深度探索银保合作新模式。

  针对该如何挖掘银保渠道的价值,上述人士称,可以在向保障功能强的期交产品转型的基础上,在产品销售端发力,但要明确“保险可以是消费者现金管理、风险管理、债务管理和资产配置的工具,但绝不应该被当做理财产品来卖”。合理的资产配置是利用多样的资产组合帮消费者减少同一篮子里的风险。比如年金险或寿险,这两类保险产品与银行产品不能互相替代,因为它们的现金流结构不同,且保险重养老和保障功能。提供完善的财富管理解决方案很可能是未来保险营销的主要发展方向。

  在销售复杂的保障型产品时,针对不同的客户群体,保险销售策略应有所差异。银行与保险公司或可构建一支外拓型的销售代理队伍,险企应更加重视银行渠道的经营维护,同银行在战略上保持一致,战术上相互配合,精准高效地为客户提供服务。

  深度合作是发展目标

  银保合作不仅限于银保营销渠道,还包括产品开发、资本筹集、资金运用等,寻求深度合作才是二者共同发展的目标。

  中国农业银行机构业务部银保合作处资深专员蒋畅在讨论从银行角度看银保业务的新价值问题时谈到,一方面,代理保险业务是完善客户金融资产配置、增强客户黏性、提升交叉销售能力的有效手段,保险的功能作用不可或缺。另一方面,这几年银保双方不断拓展合作领域,深化保险资产托管、金融市场、资管业务、投行业务等领域的合作,综合贡献不断增长,价值潜力巨大。

  “从本质上来讲,银行保险在产品上具有天然的互补关系,保险产品具有长期限与保障功能这两个优势,对于银行体系来讲,不可替代。” 中国工商银行个人金融业务部高级专家陶仲伟谈到,“以前我们的团队特别擅长销售简单的产品,包括趸交与简单型的期交。今年遇到了发展瓶颈,探索银保合作的创新机制势在必行,为银行客户量身打造专属保险服务产品是关键。”

  据记者观察,目前银保的战略合作在市场上已多有尝试。例如,中国银联与中国人保于今年6月签署战略合作协议。双方称,将发挥各自的渠道、资源、业务优势,在支付业务、基于场景的保险产品创新、国际业务、企业保险及投融资等方面开展全方位合作,在推进人保车险用户与银联业务的融合发展等方面进行深度合作。

  “银保合作最深的一个层次是股权融合。”原保监会副主席魏迎宁认为,在治理结构优化的基础上,鼓励银行和保险公司实施股权合作,有益于规范行业竞争。近年来,保险公司也加大了对银行的投资控股力度。中国人寿入主广发银行,中国平安并表平安银行,人保财险参股华夏银行等,为银保合作打开了局面。

  另外,随着金融业综合化经营以及大资管格局逐步形成,银行与保险将迎来更多业务合作空间。银保监会副主席梁涛近日也表示,正在积极研究提高保险公司权益类资产监管比例,并鼓励保险公司增持优质上市公司股票。以目前的情况来看,上市险企偏爱银行股。因为银行的系统重要性保障了险资投资的安全性,持有稳定资金的优质保险机构,作为长期价值投资者也有助于银行的稳定经营,双方未来有望迎来更多投融资业务的契合点。

  用数字技术做全面改变

  在信息革命的时代,互联网广泛应用,数字化是发展方向,金融科技的应用使银行与保险各自的经营方式发生了很大改变,也必将为二者的融合发展带来变革,这种变革可能是从消费者体验到合作模式的全面改变。

  麦肯锡咨询公司发布的关于银行保险进入数字化时代的调研提到,随着银行主营业务下行压力的逐步加大,银行已经开始认真规划银保业务的数字化战略。事实表明,数字化战略确实是银保业务的核心增长引擎,一些重视数字化战略的欧洲银行,银保业务增长速度是其它银行的两倍,年增长率甚至高达17%。

  业内人士认为,随着线下网点的减少,银行将发力线上,在销售保险时也会更加追求利用数字化技术让流程简化甚至自动化。这样不但消除了客户购买的障碍,更重要的是减少了银行客户经理销售保险的难度。对此,新浪旷富科技创始人、CEO翟鹏举例道,在新银保业务模式里,可以增加AI客服与在线视频交互,所有需要见面和到银行网点才能完成的事情都可以在手机上被优化,形成一种体验和效率的提升。在风险管理上可以推动保险的KYC(了解客户)标准,把合适的产品销售给合适的客户,借此有效解决销售误导的难题。

  上述调研指出,充分利用银行的全渠道能力是推动银保业务增长的有效手段。不过,这是一个循序渐进的过程,可以从所有的银行销售服务渠道都支持保险业务开始,并从内部渠道逐步推广到对外的网上银行和移动端。但构建这样全渠道的银保体系就更需要双方机构的紧密合作,这对于相对复杂的寿险产品销售尤为重要。

  总而言之,银行保险业务是银行中间业务的增长领域,更是保险公司业务价值发展的着力点,数字科技定会成为二者合作的“助推器”。

责任编辑:李昂