互联网保险发展

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“求碰撞”,险企互联网模式已开启

2014年03月05日10:22         付秋实        来源:金融时报     发表评论

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  险企通过互联网得到的不仅仅是渠道和产品创新,更是海量数据,通过分析,可以帮助险企更好地理解消费者的行为和风险,进一步实现客户资源整合和精准营销。在此背景下,把握住互联网金融这一创新机遇的险企,可能会更快地摆脱传统发展模式遇到的瓶颈,在市场上占有更多的主动权。
  互联网正以低廉的交易成本和全新的商业模式攻城拔寨,所到之处无不掀起一场颠覆性的革命。这种动人心魄的碰撞正在整个保险行业蔓延。
  目前,保险行业已初步构成了由官方网站、第三方电子商务平台、网络兼业代理式、专业中介代理和专业互联网保险公司五大模式为主导的商业模式体系。2000年7月泰康在线的诞生,标志着专业互联网团队、专业保险互联网公司模式已经正式在保险行业内生根发芽。在此之后,包括中国平安、太平洋保险、新华人寿、太平人寿、中国人寿等保险巨头纷纷成立独立的电商公司。由此,传统保险行业吹响了正面争夺互联网市场的号角。与此同时,去年10月,专业的互联网保险公司——众安在线也获批成立。
  互联网
  险企必争之渠道
  险企之所以通过各种方式“围攻”互联网,最直接的原因是互联网有望成为继银行之后重要的保险销售渠道。尽管2013年国内互联网保费收入仅占全年保险行业规模保费的1.37%,但在这个必须要与互联网扯上点关系的时代里,险企依然蜂拥而上,因为先手优势对于险企而言尤为重要。
  以电销渠道为例,2007年7月拿到第一张电销牌照的中国平安财险,其2007年保费为6亿元,2008年为16亿元,2009年为42亿元,2010年为126亿元,2011年为220亿元,2012年为285.3亿元,电销市场份额稳居业内第一,同时也助其成为国内第二大产险公司,跑马圈地带来的规模效应难以忽视。
  从保险网销成熟的市场来看,互联网渠道的超强增速也不容小觑。据了解,1999年,美国网销保费收入只有2.65亿美元,占当年保费收入的0.04%,而目前,互联网已经成为美国保险销售的第二大渠道,网销渠道保费收入占美国总保费的比例在33%左右。美国保险行业协会预测,未来7年,美国40%的保险将通过互联网平台得以实现。
  近几年,网络购物在中国增长迅猛,这意味着险企有机会不通过传统渠道而通过网络即可接触到新客户。最为成功的案例非国华人寿莫属,2012年12月,正是这家规模不大的寿险公司,通过淘宝网销售三种万能险产品,三天时间卖出了1亿元。可见,作为渠道而言,互联网是不能放弃的战场。
  有需求
  产品创新之真谛
  仅仅作为渠道之用,互联网的真正能量难以释放。业内人士普遍认为,互联网对于保险业而言不是渠道,而是一个市场,一种业态。不过,当下互联网之于保险仅仅是新渠道,而非业态,产品创新匮乏是不容忽视的现状。中国保险行业协会副秘书长单鹏在接受记者采访时说:“我们现在互联网保险的状态仍然是新的渠道,而并不是一种新的业态,我们可以比照互联网金融领域,一些商业银行,包括一些新的互联网金融的状态,实际上已经形成一种业态,但是对于互联网保险而言,它现在仅仅是一种渠道。”
  《互联网保险行业发展报告》显示,我国已有近半数险企触网,但从产品来看,真正在互联网这块沃土精耕细作的并不多,线下产品未加包装或稍加包装就华丽转身为线上产品的情况成为常态。“如果我们想创新,应该跳出现有的一些框框。一种是找到细分市场,另外一种是在新兴的网络模式里找到新的机会。”安联财险副运营官宋玄壁表示,互联网思维强调的是用户体验,在功能大同小异的时候,要靠用户体验、执行力、创新力来赢得市场,而这种创新是客户体验的不断完善,这点对于保险业而言极具借鉴意义。
  反观互联网保险,具有互联网精神的创新产品的确凤毛麟角,不过,险企已经开始探索。如华泰保险针对网络购物风险推出的退货运费险、泰康在线在微信平台上推出的社交型保险产品“微互助”,这些产品一经推出就在淘宝网、微信平台引起强烈反响且取得不俗成绩。
  产业化
  数据分析之链条
  正如微信反复强调的,微信不是营销工具,而是一个互动沟通的平台。因此,对于保险公司而言,在产品设计之初就应当开发强互动、易分享的产品,建立场景化的销售模式,以内容营销的方式打动客户,最终通过主动的、个性化的服务使双方达到情感上的共鸣,探索保险在互联网领域的发展方向,为未来互联网保险的发展开辟更广阔的想象空间。
  目前来看,中国平安无疑想得更多、布局更广。2013年,平安与百度签署联合发展计划,与阿里巴巴、腾讯共同成立在线保险公司,建立微信公共账号,推出“平安好车”网上二手车交易平台,四个与互联网紧密相连的动作,都使其数据库进一步丰富,中国平安将从电子商务平台获得的海量客户资源进行整合,运用大数据精准营销,最终使客户分流、落地到其保险、银行、财富管理等传统业务。从搜集、分析到最终落地,一条完整的产业链已经初具规模。
  显然,险企通过互联网得到的不仅仅是渠道和产品创新,更是海量数据,通过分析,可以帮助险企更好地理解消费者的行为和风险,进一步实现客户资源整合和精准营销。在此背景下,把握住互联网金融这一创新机遇的险企,可能会更快地摆脱传统发展模式遇到的瓶颈,在市场上占有更多的主动权。

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